اگر به عنوان مدیر فروش فعالیت کرده باشید، مطمئنا از دشواری فرآیند فروش محصولات اطلاع دارید. هر چند آشنایی با تکنیک‌های جذب مشتری یکی از راه‌های افزایش فروش است. اما برای موفقیت در بخش فروش باید با اصول روانشناسی و روش‌های جلب نظر مشتری نیز آشنا باشید. استفاده از تکنیک فروش مناسب در موقعیت‌های مختلف یکی از اصول اساسی در بخش مدیریت فروش است. با توجه به اینکه مشتری‌ها همواره به دنبال کسب منافع بیشتری هستند از این رو باید تکنیک فروش نیز به گونه‌ای انتخاب شود که در نهایت نیازی به تغییر استراتژی قیمت‌گذاری نباشد. زیرا تغییر استراتژی قیمت‌گذاری، سازمان‌ها را متحمل هزینه‌های زیادی می‌کند. از سوی دیگر گاهی با تغییر استراتژی قیمت‌گذاری سودآوری سازمان نیز به حداقل می‌رسد. با توجه به این موضوع که هدف سازمان‌ها ماکزیمم کردن سود است. آشنایی با تکنیک فروش مناسب برای هر موقعیت می‌تواند نقش زیادی در رشد و موفقیت سازمان‌ها داشته باشد. در ادامه مطلب چند تکنیک فروش که از تغییر استراتژی قیمت‌گذاری جلوگیری می‌کنند، معرفی شده‌اند. معرفی ۴ تکنیک فروش برای جلوگیری از تغییر استراتژی قیمت‌گذاری ۱) در ابتدای مکالمه در مورد قیمت صحبت نکنید تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که صحبت در مورد قیمت محصول در ابتدای مکالمه تاثیر منفی بر روی مشتریان می‌گذارد. از این رو به عنوان یک مدیر فروش حرفه‌ای بهتر است در ابتدا از مزایا و ارزش‌های محصول مورد نظر صحبت کنید. آگاهی از ارزش ایجاد شده توسط محصول و میزان کاهش هزینه‌ها با تحت تاثیر قرار دادن مشتری، مکالمه‌ی اثربخشی را به دنبال خواهد داشت. این نکته را به یاد داشته باشید که حتی اگر در ابتدای مکالمه مشتری بحث قیمت را پیش کشید. به عنوان یک مدیر فروش موفق بهتر است با بیان یک قیمت نسبی به سراغ مزایا و ارزش‌های ایجاد شده توسط محصول بروید. زیرا اطلاع از مزایای محصول باعث کاهش قدرت چانه‌زنی مشتری می‌شود. مقایسه چند محصول و توصیه‌ی بهترین آنها که قیمت مناسبی نیز دارد می‌تواند سبب جلب نظر مشتری شود. ۲) ویژگی‌های منحصر به فرد محصول خود را که باعث متمایز بودن آن می‌شود بیان کنید ارائه‌ی چشم‌انداز صحیح و قابل تصوری از محصول که بیان‌گر ویژگی‌های منحصر به فرد آن نیز باشد، یکی از مهارت‌های مدیر فروش حرفه‌ای است. البته جالب است بدانید که در بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌ها تیم بازاریابی و فروش دست در دست هم می‌دهند تا با ایجاد مزیت رقابتی جایگاه برند خود را در بین رقبا تثبیت کنند. بررسی سایت و محصولات رقبا و آگاهی از نظرات و میزان رضایت مشتریان، می‌تواند نقش موثری در ایجاد مزیت رقابتی محصولات ایفا کند. از این رو برای موفقیت در توسعه و فروش محصولات خود تا جای ممکن ویژگی‌های منحصر به فرد آن را افزایش دهید. زیرا هر چه محصول ارائه شده خاص‌تر باشد بحث حساسیت در قیمت‌گذاری آن نیز رنگ می‌بازد. ویژگی‌های منحصر به فرد یک محصول و داشتن مزایای رقابتی وجه تمایز بین محصولات هم رده با آن است. همین ویژگی‌های منحصر به فرد می‌تواند به عنوان تکنیک فروش محصولات مورد استفاده قرار گیرد. ۳) موقعیت استراتژیک برای محصول خود در نظر بگیرید هر چند بررسی و تحلیل محصول رقبا در نگاه اول کار غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسد. اما به عنوان یک مبتدی می‌توانید با بررسی محصولات رقبا و به کمک ارزش افزوده‌ی محصول خود جایگاه استراتژیکی برای آن انتخاب کنید. اما این نکته را فراموش نکنید که کپی برداری از محصول دیگران بدون پیاده‌سازی استراتژی‌های جدید کار خوشایندی نیست. بلکه برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند لازم است که پس تعیین چشم‌انداز و طرح کلی محصول به ارزیابی مزیت‌های رقابتی پرداخته شود. ارزیابی و بهبود عملکرد در تولید محصول به خودی خود می‌تواند یک مزیت رقابتی تلقی شود. از سوی دیگر داشتن جایگاه استراتژیک می‌تواند بحث قیمت‌گذاری محصول را نیز تحت تاثیر خود قرار دهد. برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند لازم است که پس تعیین چشم‌انداز و طرح کلی محصول، به ارزیابی مزیت‌های رقابتی پرداخته شود. ۴) توجه داشته باشید که چشم‌انداز محصول در تصمیم‌گیری مشتری برای خرید تاثیر می‌گذارد به عنوان یک مدیر فروش باید این نکته را بدانید که اگر چشم‌انداز درستی از محصول به مشتری ابلاغ نشود. حتی اگر محصول ویژگی‌های منحصر به فردی نیز داشته باشد ممکن است خریداری نشود. زیرا تصمیم‌گیری احساسی مشتری تحت تاثیر چشم‌اندازی است که از محصول ارائه می‌شود. بنابراین ارائه‌ی چشم‌انداز فرصت فوق‌العاده‌ای را برای صاحبان کسب و کار فراهم می‌کند تا بیان ویژگی‌های منحصر به فرد محصول خود مشتری را متقاعد به خرید کنند. اگر امکان ارائه‌ی چشم‌اندازی از توسعه‌ی محصول نیز وجود داشته باشد، تصمیم‌گیری مشتری بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. ارائه یک چشم‌انداز قوی قدرت چانه زنی مشتری را نیز به شدت کاهش می‌دهد. برچسب ها: استراتژی فروش, استراتژی قیمت گذاری, اصول فروش, افزایش فروش, تکنیک فروش, فرایند فروش, فروش, قیمت گذاری اشتراک گذاری :
پیش از مطالعه این بخش به شما پیشنهاد می کنم سه باید و نباید دیگر مطرح شده در رابطه با بازاریابی و فروش اجتماعی یعنی فروش از طریق شبکه های اجتماعی را در این صفحه مطالعه کنید: ۴- از فراخوان به عمل‌های مناسب استفاده کنید یک بخش مهم درفروش از طریق وب‌سایت و نیز از طریق شبکه‌های اجتماعی اثربخشی فراخوان به عمل‌هایی است که بر روی وب‌سایت یا صفحات خود از آنها استفاده می‌کنید. شاید هزاران هزار نفر صفحات شما در فیس‌بوک یا توییتر را دنبال کنند، اما تعداد بالای دنبال کنندگان در این صفحات هیچ ملاکی برای افزایش فروش شما نیست. اگر می‌خواهید افراد بیشتری متوجه فروش محصول و خدمات شما از طریق این شبکه‌ها شوند، بر اساس شیوه‌ای عمل محور به صحبت کردن با آنها بپردازید، زبان ساده و مشخص بکار بگیرید و از طریق ضرورت و فوریت انجام شدن خرید را به اطلاع مخاطبین خود برسانید. زمانی که مشغول تهیه و طراحی فراخوان به عمل هستید، باید و باید: – به‌خوبی با کلمات بازی کنید تا پاسخ مناسب و مخصوص را دریافت کنید – پرحرارت و جذاب، روشن و البته رک و مستقیم مفهوم خود را بیان کنید – پاسخ دادن به درخواست و محتوای خود را برای مخاطبین آسان کنید – گزینه‌های موجود در برابر مشتری برای انتخاب را محدود کنید برخی از صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین چگونگی استفاده از فراخوان به عمل‌ها برای فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی را بلد نبوده و نیز نمی‌توانند بیاموزند. اگر شما از این دسته هستید، از خدمات مشاوره استفاده کنید. ۵- از تصاویر و کارهای گرافیکی بیشتر استفاده کنید اگر با کسب‌وکارهایی از حوزه‌های سفر، مد و پوشاک و غذا همکاری می‌کنید، توجه داشته باشید که استفاده از عکس به‌شدت بر موفقیت شما اثرگذار است علاوه بر این انتشار جملات مرتبط از بزرگان، کلیشه رفتاری یا فرهنگی، ویدئو و اینفوگرافیک موجب سرگرمی و جذب مخاطبین شما می‌شود. دلیل این کار چیست؟ شاید برای پاسخ به این مسئله بهتر باشد اشاره‌ای داشته باشیم به این گزارش که بیان می‌دارد ۶۵ تا ۸۵% مردم خود را افرادی می‌دانند که به‌صورت تصویری از قدرت یادگیری بالاتری برخوردار هستند. به همین دلیل باید گفت تصاویری که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌شود و دارای اطلاعات و یا نکاتی برای یادگیری هستند، به‌مراتب نسبت به متون نوشتاری قابل‌هضم‌تر بوده و بهتر به یاد سپرده می‌شوند. فراموش نکنید که دراین‌بین حتماً از عنصر خلاقیت در محتوای خود استفاده کنید تا از این طریق محتوا تولیدی خود را جذاب‌تر کرده، اعتبار خود را افزایش دهید و فروش خود از طریق شبکه‌های اجتماعی را افزایش دهید. ۶- از دستگاه‌های موبایل غافل نشوید دستگاه‌های موبایل و همراه یک‌روند نیستند، بلکه باید به یاد داشته باشید که این دستگاه‌ها در حال حاضر در شرایطی وارد تجارت الکترونیک شده‌اند که قرار بر خارج شدن آنها از صنعت نیست. پیش‌بینی می‌شود که فقط در ایالات‌متحده آمریکا تا سال ۲۰۱۸ تقریباً نیمی از فروش‌های انجام‌شده به‌صورت الکترونیک از طریق دستگاه‌ها موبایل و همراه انجام شوند. هرچند که در سال ۲۰۱۴ هم بیش از نیمی از ترافیک ایجادشده در صنعت تجارت الکترونیک از طریق همین دستگاه ایجادشده بود. به همین منظور و جهت دستیابی به حداکثر بازدهی از تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی خود در سطح شبکه‌های اجتماعی باید فروشگاه شما به‌طور مناسب برای استفاده شدن و نمایش بر روی دستگاه‌های موبایل بهینه‌سازی شده باشد. نکته مهمی که همواره در رابطه با شبکه‌های اجتماعی باید یادآور شد، این است که بازدهی در این شبکه‌ها به‌هیچ‌وجه کوتاه‌مدت نیست و تنها با تمرکز و استمرار در فعالیت‌ها و استفاده از تکنیک‌های فروش در این شبکه‌هاست که می‌توانید به موفقیت دست پیدا کنید. اگر اصول اولیه را به‌خوبی رعایت کنید و بایدها و نبایدهای مطرح‌شده در این مطلب را فراموش نکنید، شاهد شکوفا شدن کسب‌وکار خود ضمن کسب مزیت رقابتی در برابر دیگر رقبا موجود در بازار می‌شوید. برچسب ها: بازاریابی و فروش, شبکه های اجتماعی, فروش, فروش اجتماعی اشتراک گذاری :
بازاریابی یک وب‌سایت، دارای پروسه‌ای پیچیده است. از آنجایی که سئو بطور فزاینده‌ی مشکل شده و شبکه‌های اجتماعی هم وقت گیر هستند، هیچ چیزی مهمتر از طراحی “قیف بازاریابی محتوا ” خودتان نیست. در این مقاله به شما کمک می‌کنیم تا قدم‌های مهمی را در جهت ساخت قیف آنلاین فروش بردارید تا بتوانید بیشتر مراجعین مردد خود را به مشتریان راضی و دائمی با ایجاد ارزش افزوده بالا تبدیل کنید و در ادامه، ما تصویر بیشتری از قیف فروش به شما ارائه می‌کنیم که تا حالا کمتر دیده‌اید، پس شروع می‌کنیم: قیف فروش چیست؟ قیف فروش یک سیستم بازاریابی است، یک پروسه ایده ال که در آن مراحلی که یک بازدیدکننده به یک مشتری احتمالی و از مشتری به خریدار دائمی تبدیل می‌شود را می‌بینید. هدف از به کارگیری قیف برای تمیزی و راحتی کار است. وقتی شما می‌خواهید روغن اتومبیلتان را تعویض کنید، برای جلوگیری از ریختن روغن روی موتور و هدر رفتن آن از قیف استفاده می‌کنید تا تمامی روغن داغل موتور ریخته شود. قیف فروش هم چنین کارکردی دارد و از پراکننده شدن و از دست رفتن مشتریان بالقوه جلوگیری می‌کند. ایده استفاده از قیف استعاره‌ای برای فروش و بازاریابی در تجارت، ریشه در بازاریابی کلاسیک دارد. توجه/علاقه/تمایل/عمل این چهار عنصر بطور کلی چگونگی ایجاد روابط با مشتری را توصیف می‌کنند. مثالی از قیف بازاریابی برای فروش: تصور کنید شما یک مسئول آژانس مسافرتی هستید و در وب‌سایت‌تان اطلاعاتی اصلی راجع به خودتان و خدماتی که ارائه می‌کنید وجود دارد. با یک تماس ساده تلفنی ممکن است چند مشتری احتمالی پیدا کنید. اما به جای اینکه منتظر بمانید تا مردم گوشی را برداشته و به آژانس شما زنگ بزنند، با ارائه مطلبی جالب مشتریان هدفتان را به راحتی جذب می‌کنید. انتشار و ارسال مطلبی با عنوان اینکه چطور در هزینه تعطیلات بعدی خانواده خود، ۵۰٪ صرفه‌جویی کنید. (در ایمیل‌های ارسالی اسم کوچک مشتریان را قرار دهید.) این یک مثال از “آهن ربای مشتری” است. ما معتقدیم که هر وب‌سایتی باید یک “آهن ربای مشتری” داشته باشد. شما می‌توانید هر هفته (یا هر ماه) خبرنامه از فرصت‌های مسافرتی را به افراد داخل لیست‌تان ارسال کنید. گزارش‌های اختصاصی، کوپن‌هایی محدود و جوایز، فرصت‌های خوبی برای ارسال خبرنامه هستند. از آنجایی که در این مثال کار اصلی شما در تجارت ثبت سفرها است. هدف نهایی شما تبدیل مشترکین خبرنامه‌ای به خریداران بسته‌های مسافرتی است، اما اگر شما یک قیف فروش عالی را توسعه دهید، می‌توانید لیست خود را تقسیم کرده و هدف بازاریابی‌تان را بیشتر و دقیق‌تر به مشتریان احتمالی‌تر و فعال‌تر متمرکز کنید. بدین طریق شما باید شروع به فهمیدن بیشتر درباره لیست و ارایه محصولات و خدمات جدید به مشتریان هدف خود کتید. قدرت محتوا: همانطوری که در مثال فوق نشان داده شد مهمترین بخش در هر قیف فروش مجازی محتوای آن است. اگر می‌خواهید مشتریان بالقوه‌ای را در وب‌سایت خود جلب کنید، در درجه اول به یک محتوا نیاز دارید و اگر می‌خواهید بازدیدکنندگان بالقوه بیشتری را به مشتریان احتمالی تبدیل کنید نیز به محتوا نیاز دارید و پیشنهاد گزارش مجانی یا دوره‌های الکترونیکی به شما اجازه می‌دهد تا آدرس‌های ایمیلی بیشتری را با محتوای اختصاصی دریافت کنید. انتشار خبرنامه‌های دوره‌ای، روشی عالی در ایجاد رابطه محکم‌تر با مشتریان خودتان است. محتوا بسیار قدرتمند است به طوری که بسیاری از برندهای بزرگ، بیشتر ترجیح می‌دهند به جای بازاریابی اینترنتی از بازایابی محتوا استفاده کنند. بازاریابی بزرگ و موفق همیشه در محتوا بوده و خواهد بود. توانایی شما در ارتباط با مشتریان بالقوه، تعیین کننده موفقیت شما خواهد بود. پبشنهاد می‌کنم برای درک بهتر نگاهی به مقاله بازاریابی محتوا چیست در آکادمی ای‌نتورک داشته باشید. وقتی شما از مشتریان بالقوه خود پشتیابنی می کنید، شما به آنها ارزش افزوده‌ای ارائه می‌کنید، البته هیچ وقت تمامی مشتریان بالقوه به مشتری دائمی تبدیل نخواهند شد. به یاد داشته باشید که یک لیست ۱۰,۰۰۰ تایی ضعیف و فیلتر نشده نمی تواند هر گز در مقابل یک لیست ۱۰۰ تایی قوی ایستادگی کند. در بالا ۴ مرحله پرورش مشتریان بالقوه را را لیست کردیم. هدف نهایی آن مراحل ایجاد مشتریان دائمی است. همانطور که می‌دانید مشتریان دائمی مهمترین تامین کننده مالی برای رشد طولانی مدت تجارت شما خواهد بود. این همان نقطه‌ای است که بیشتر تجارتها شکست می‌خورند. خیلی راحتر است که شما تعداد بیشتری از محصولات یا خدمات خود را به گروه کوچکی از مشتریان وفادار خود بفروشید تا اینکه یک قلم را به تعداد زیادی از مشتریان تازه وارد بفروشید. “بیشتر کسب و کارهای کوچک در عرض ۵ سال یا کمتر شکست می خورند!” یک قیف فروش قوی کار را خیلی آسانتر کرده تا مشتریان دائمی سودآور را افزایش داده و بتوانید به هدف فروش سالیانه خود برسید. اصطلاح قیف فروش اشاره به این مراحل دقیق دارد برای هر ۱۰۰۰ مشتری بالقوه که شما در بالای قیف قرار می دهید، تنها ۱۰۰ نفر مشتریان احتمالی خواهند شد و از آن ۱۰۰ نفر تنها ۱۰ نفر محصول احتمالی شما را خواهند خرید. این اعداد همیشه در کسب و کارها متفاوت است. اما در یک مورد مطمئن باشید هر چه وقت بیشتری صرف ساخت و تنظیم صحیح قیف فروش خود نمایید، بیشتر موفق خواهید بود. همین حالا شروع کنید و برنامه‌ای برای نظر سنجی از مشتریان‌تان تدوین کنید.
استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، شاخص‌های عملکرد کلیدی، اهداف کسب و کار… هنگام فکر کردن به رویکردهای مختلفی که شرکت‌ها برای دست یافتن به اهداف فروش به کار می‌گیرند، چیزهای خیلی بیشتری وجود دارد. تعریف دقیق استراتژی فروش چیست و امروزه شرکت‌ها برای دست یافتن به نتیجه چگونه به تدوین استراتژی فروش می پردازند؟ در تدوین استراتژی فروش تفاوت استراتژی و تاکتیک چیست؟ برای اینکه این سوال را عمقی‌تر بررسی کنیم، خوب است اول تفاوت بین استراتژی و تاکتیک را درک کنیم. اریکا اولسن، نویسنده‌ی بسته‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک برای آدمک‌ها، ویرایش دوم، توضیح می‌دهد: “استراتژی قسمت ˈچه چیزیˈ معادله است و به شما کمک می‌کند سوال‌تان را پاسخ دهید. ˈما سعی داریم به چه چیزی دست بیابیم؟ˈبا این حال ممکن است طرح کسب و کارتان هنوز پایدار نباشد: ممکن است برای اینکه کسب و کارتان را نسبت به مشتریان و رقبا در جایگاهی مناسب قرار دهید، نیاز به تعدیل و سبک سنگین کردن داشته‌باشید.” “هر کسب و کاری منابع محدود دارد و با چشم‌اندازی رقابت‌پذیر دست و پنجه نرم می‌کند. هرچه بیشتر به یک چیز بپردازد، از چیزهای دیگر بیشتر باز می‌ماند. این مفهوم به تاکتیک، یا بخش ˈچگونهˈ معادله می‌انجامد. تاکتیک‌های شما کمک‌تان می‌کند این سوال را پاسخ دهید: “چگونه قرار است به هدف‌مان برسیم؟” به عبارت دیگر، اولسن توضیح می‌دهد استراتژی عموما برای توصیف رویکرد اصلی و مهم برای رسیدن به یک هدف نهایی استفاده می‌شود. در حالی که تاکتیک‌ها اقداماتی مشخص هستند که برای رسیدن به آن هدف انجام می‌شوند. مطلب مرتبط: ۶ استراتژی فروش موفق که معامله زودتر انجام شود بنیاد آموزشی تبلیغی (AEF) مثالی واضح از تفاوت استراتژی و تاکتیک را در یک کمپین کلی ارائه داده‌است: استراتژی: “با ربط دادن آب‌نبات X به آدم‌ها و نهادهای بسیار برجسته و برتر، مشتریان را متقاعد کنیم این بهترین آب‌نبات ممتاز است.” تاکتیک: “نمونه‌هایی از آب‌نبات X را در فروشگاه‌های گران‌قیمت قرار دهیم” و “آب‌نبات X را در بالش تخت‌خواب‌ها در هتل‌های گران‌قیمت قرار دهیم.” ۳ سطح استراتژی فروش در تدوین استراتژی فروش البته استراتژی‌ها به شیوه‌های پر‌شماری به کار گرفته می‌شوند. استراتژی رشد، استراتژی بازاریابی، استراتژی کلی کسب و کار، استراتژی‌های رقابت‌پذیر و غیره نمونه‌هایی از آن است. اولسن ۳ سطح استراتژی را که امروزه بسیاری از کسب و کارها استفاده می‌کنند شناسایی کرده‌است: استراتژی در سطح سازمان – در کل شرکت قصد دارد به چه چیزی برسد؟ رشد؟ ثبات؟ گسترش به بازارهای جدید؟ استراتژی در سطح واحد کسب و کار – شما چگونه رقابت خواهیدکرد؟ بهترین رابطه با مشتریان؟ رهبری محصول یا خدمت؟ قیمت مناسب؟ استراتژی در سطح بازار – شما چگونه رشد خواهیدکرد؟ از طریق نفوذ در بازار، توسعه، ایجاد تنوع، یا چیزهای دیگر؟ انواع استراتژی فروش اکنون که تفاوت استراتژی فروش و تاکتیک فروش را بررسی کردیم، شناسایی استراتژی‌های فروش رایج که امروزه سازمان‌های پیشرو به کار می‌گیرند، آسانتر خواهدبود. صادقانه باید بگوییم واقعا تعداد بی‌پایانی استراتژی مشخص وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند توسعه دهند و برای پیش بردن کسب و کارشان استفاده کنند. اما بیشتر استراتژی‌ها در یکی از این چند نوع کلی‌تر قرار می‌گیرند: وارد شدن به بازارهای هدف جدید. این استراتژی فروش شامل شناسایی مخاطب هدف جدید و ابداع تاکتیک‌هایی است که برای دست یافتن، جذب کردن، و تبدیل این مشتریان احتمالی به مشتری واقعی طراحی شده‌است. معرفی محصولات و خدمات جدید. در این نوع استراتژی فروش، هدف شرکت‌ها افزایش فروش به واسطه‌ی افزایش دامنه‌ی محصولات‌شان است تا یا فروش به مشتریان را (از طریق بیش‌فروشی یا فروش متقاطع) افزایش دهند یا با جذب مشتریان احتمالی جدید به واسطه‌ی راهکارهای منحصر به‌فرد (مثلا محصولات یا خدماتی که فعلا ارائه نمی‌شود)، به مجموعه‌ای گسترده‌تری از مشتریان بفروشند. افزایش بیش‌فروشی و فروش متقاطع. هرچند این استراتژی فروش با مفهوم معرفی محصولات یا خدمات جدید گره خورده‌است، اما بیش‌فروشی و فروش متقاطع می‌تواند به خودی خود یک استراتژی برای فروش مجموعه محصولات و خدمات فعلی نیز باشد، که هدف‌اش افزایش ارزش هر مشتری با پیشنهاد ارزش بیشتر در بسته‌های محصولات یا خدمات (و تحریک مشتری به خرید بزرگ‌تر) است. افزایش نرخ تبدیل مشتری و فروش در میان مشتریان احتمالی فعلی. اگر هدف شرکت شما حفظ بازار هدف فعلی است و قصد ندارید محصولات یا خدمات جدید (یا حتی بسته‌های پیشنهاد ویژه) معرفی کنید، شاید استراتژی‌تان افزایش فروش در همین بازار فعلی باشد. برای به بار نشستن این استراتژی می‌توان از تاکتیک‌های مختلف از قبیل بالا بردن تجربه‌ی مشتری، ارزش‌افزایی از طریق آموزش و اطلاع‌رسانی، یا تغییر ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی) استفاده کرد. افزایش مشتریان مجدد. همه به خوبی می‌دانند نرخ بازگشت سرمایه با حفظ مشتریان فعلی، خیلی بیشتر از به‌دست آوردن مشتریان جدید است. شرکت‌هایی که مدل مشتری مجدد دارند (مثلا مدل اشتراک یا هرچیزی که شامل خریدهای مکرر باشد)، می‌توانند با کمک آن دسته از استراتژی‌های فروش که هدف‌شان افزایش خرید مجدد توسط مجموعه مشتریان فعلی است، فروش و سود را به‌طور چشمگیری افزایش دهند. ممکن است چنین استراتژی‌هایی شامل تلاش برای کاهش ریزش مشتری باشد. مطلب مرتبط: ۶ استراتژی قیمت گذاری : کدام یک برای کسب و کار شما مناسب است؟ برای تدوین استراتژی فروش پس از شناسایی استراتژی کلی، که با اهداف و ارقام مشخص کامل شده‌است (ارقامی از قبیل تعداد کسانی که در ۳ ماهه‌ی بعدی تبدیل به مشتری خواهندشد یا درآمد مشخصی که در طول یک بازه‌ی زمانی مشخص از طریق مشتریان مجدد به‌دست آمده‌است)، استراتژی فروش بیشتر اصلاح می‌شود تا تاکتیک‌های مشخصی که تیم فروش‌تان برای دست یافتن به این اهداف به کار می‌برد شناسایی شود. تاکتیک‌های بی‌شماری وجود دارد که شرکت‌ها برای اعمال استراتژی فروش به کار می‌گیرند و به فرآیند فروش منحصر به‌فرد و نوآورانه منجر می‌شود، برای شفاف‌سازی بیشتر رویکرد فروش و ساختن دیدگاهی واضح نسبت به نحوه‌ی دست یافتن تیم فروش‌تان به اهداف‌اش، تاکتیک‌هایی از قبیل لنگر قیمت و بسته‌های ویژه‌ی محصول/ خدمت، پیشنهادها و توصیه‌های شخصی‌سازی شده و تخفیف به مشتریان وفادار استفاده می‌شود. در طول این مرحله است که انواع کلی استراتژی‌های فروش تنظیم نهایی می‌شود تا نقشه‌ای کاملا متمرکز و دقیق باشد که سازمان‌های فروش مدرن را به موفقیت می‌رساند. ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده – مینا بنادکوکی منبع: docurated تدوین استراتژی فروش :۵ نوع استراتژی فروش برای برنامه‌ریزی و تمرکز عالی (مشاهده ۱۲۴ نفر, فقط امروز) هرگونه نشر ، بازتولید یا بازنشر تمام یا بخشی از محتوای سایت بازده بدون کسب مجوز، غیرقانونی است و تحت پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت. راحت و سریع با زدن دکمه + انتشار بده این مطالب هم احتمالا دوست دارید ۷ ایده کسب و کار کوچک برای فرزندان تان استراتژی های فروش :۱۰ استراتژی فروش ساده برای شرکت های کوچک ۱۱ ترفند روانشناختی برای تن دادن آدم‌ها به خواسته‌های‌تان ۱۳ راه افزایش فروش خرده فروشی ۳ گام تا یک آگهی فروش موثر داشته باشیم ۱۳ اصول روانشناسی فروش
تخفیف های فراوان موجب شد فروش خودرو در ماه نوامبر در بازار آمریکا با رشد 7/ 3 درصدی رو به رو شود. به این ترتیب صنعت خودروی این کشور می تواند به رکورد فروش سالانه به دست آمده در سال گذشته برسد.
آگهی فروش موثر می تواند به افزایش فروش و سهم بازار کمک شایانی کند. پرسش این است برای داشتن آگهی خوب برای جذب مشتری و فروش اثر بخش چه راهکارهایی وجود دارد؟ در شرایط چالش‌برانگیز فعلی اقتصاد، جذب مشتری برای پرداخت نقدی یا با کارت‌های اعتباری یک فرایند آهسته و طاقت‌فرسا است. در شرایط چالش‌برانگیز فعلی اقتصاد، جذب مشتری برای پرداخت به صورت نقدی یا از طریق کارت‌های اعتباری یک فرایند آهسته و طاقت‌فرسا است. دقیقا به همین دلیل ترغیب خریداران بالقوه از طریق آگهی مهم است و همیشه نیز مهم خواهد بود. مطلب مرتبط: تبلیغات محیطی در واقع، ارائه‌ی آگهی فروش موثر و جذاب در بازار کسب و کار بیش از گذشته مطرح است. زمانی که تبلیغات به درستی انجام شود، با فراهم‌کردن انگیزه‌ی لازم برای اقدام عملی قبل از اتمام زمان محدود پیشنهادها، می‌تواند مشتریان را جذب کسب و کار شما کند. آنچه شما باید برای یک آگهی فروش موثر انجام دهید. ۱. روی تلاش‌تان تمرکز کنید آگهی فروش موثر می‌تواند مشتریان دائمی را به خرید مجدد ترغیب کند، و به خلق حلقه‌های جدید مشتریان و جذب مشتریانِ رقیبان، و همچنین تشویق مشتریان فعلی به خرید متفاوت و کمک به کسب و کار در دوره‌های رکود اقتصادی کمک کند. اما یک فرایند تبلیغاتی به ندرت می‌تواند همه‌ی آن اهداف را در یک بازه‌ی زمانی خاص تکمیل کند. در نتیجه، باید تصمیم بگیرید که کدام یک از موارد زیر مهمترین اولویت شما است، به طوری که شما بتوانید روی هدفتان تمرکز داشته باشید: *آیا می‌خواهید مشتریان برای تکرار خرید به کرات به شما مراجعه کنند؟یا خرید در حجم بیشتر و جذب پیشنهادهای جدید و متفاوت مد نظر شما است؟ *آیا می‌خواهید مشتریان جدیدی را به کسب و کارتان اضافه کنید؟ *آیا می‌خواهید مشتریان باسابقه و قدیمی‌تان دوباره به کسب و کار شما مراجعه کنند؟ *آیا افزایش کسب و کارتان در زمان رکود، روزهای پایان هفته و یا فصول خاص را مدنظر دارید؟ پس از تشریح دقیق و هوشمندانه‌ی مخاطبان و تغییر مدنظر از طریق آگهی ، این سوال را از خودتان بپرسید: اگر شما یک مشوق زمان محدود ارائه بدهید، احتمال دارد که مشتریان مورد نظر شما، به آن واکنش نشان دهند؟ اگر چنین است، به مرحله‌ی بعد می‌رویم. مطلب مرتبط: ۱۳ مهارت برای یک فروش فوق‌العاده ۲. برنامه‌ریزی بر روی مشوق‌ها و فروش ویژه یک فرایند آگهی متفکرانه و برنامه‌ریزی‌شده، مشتریان را با ارائه‌ی یکی از فروش های ویٰژه یا مشوق‌های ذیل به اقدام عملی ترغیب می‌کند: *کاهش قیمت، از جمله تخفیف، اعطای کوپن، یا پیشنهادهای ارزش افزوده *پیشنهاد اشانتیون‌ها یا امتحان محصولات برای تضمین محصولات یا خدمات جدید برای مشتریان برای استفاده از آنها *گردهمآییها یا تجربیات برای جذب جمعیت، شور و شوق، خرید و فروش، معرفی به عموم وقتی در مورد مشوق‌های خود تصمیم گرفتید، این حقایق را مدنظر داشته باشید: مشوق‌های تخفیف قیمت‌ها بایستی برای ترغیب مشتریان به اندازه‌ی کافی جذاب باشد، اما این تخفیف قیمت باید به کسب و کار شما لطمه‌ای نزند. از تخفیف ۱۰ تا ۲۰ درصدی بدون انگیزه (ترغیب کننده) اجتناب کنید، همچنین از تخفیف بسیار زیاد نیز اجتناب داشته باشید مگر اینکه تخفیف‌ها در ایجاد فروش چشمگیر بعدی یا اینکه در جذب مشتریان ارزشمند جدید به کسب و کار شما کمک کنند. کوپن‌ها همیشه به بازگشت مشتریان (مخصوصا در شرایط فعلی که مشتریان با حساب و کتاب هزینه می‌کنند) تاثیر داشته است، به عبارتی دیگر در این دوره‌ی رکود اقتصادی بسیار طرفدار دارند. حتی مصرف‌کنندگان جوان و خریداران ثروتمند- گروهی که به طور سنتی از دریافت کوپن اجتناب می‌کردند- این روزها از این کوپون‌ها استفاده می‌کنند(از ۱ تا ۲ درصد به ۲۰ درصد رسیده است). کوپن‌های چاپ شده اکنون بیشتر از گذشته در جریان هستند، اما کوپن‌های قابل چاپ، توزیع‌شده در وب‌گاه‌ها و از طریق ایمیل، یک راه فوق‌العاده برای آزمون قیمت‌های کسب و کار موردعلاقه قبل از تحمیل هزینه‌های جانبی برای ترویج آن از طریق رسانه‌های دیگر، فراهم می‌کند. نمونه‌ها یا اشانتیون‌ها نیز به مشتریان امکان امتحان محصول را قبل از خرید آن ممکن می‌سازند. نکته‌ی مهم در مورد اشانتیون‌ها این است که اشانتیون نظر مشتری را جلب و به تکرار کسب و کار نیز می‌تواند کمک کند. کسب و کارهای بر خط برای جذب پیوندهای وب‌گاه‌ها، بازدیدکنندگان، ثبت‌نام‌های وب‌گاه و آگهی ، نیاز به تبلیغ اشانتیون‌های رایگان دارند. این نوع تبلیغات به معنای شروع یک رابطه‌ی موفق با مشتریان جدید است. خرده‌فروشان می‌توانند استفاده از اشانتیون‌ها را به گردهم‌آیی‌های تبلیغاتی تغییر دهند. به عنوان مثال کاستکو در تعطیلات آخر هفته را مدنظر قرار دهید. مثال بزرگ دیگر؛ استی لادر با کمک خرده‌فروشان به زنان پیشنهاد میکاپ جزئی رایگان را در کنار گرفتن عکس مشتریان ارائه می‌داد. این عکس‌ها در مرحله بعد برای استفاده در صفحات شبکه‌های اجتماعی مشتریان، از طریق پست الکترونیکی به انها ارسال می‌شد. خدمات کسب و کارها این کار را به خوبی با ارائه نسخه‌های کوچک رایگان انجام می‌دهند. به عنوان مثال، به ماساژ شانه پنج دقیقه‌ای یا یک ساعت مشاوره تزئینات خانه رایگان می‌توان اشاره داشت. درمورد کسب و کارهای حرفه‌ای‌تر، اشانتیون‌ها می‌توانند به صورت بسته‌های مقرون‌به‌صرفه ارائه شوند، و از طریق آن مشتریان آینده‌نگر را به تعامل سازنده و اعتمادکردن به کسب و کارها (در حین استفاده از خدمات) ترغیب کند. گردهمآییها و تجربیات، مشتریان را برای حضور در جشن‌ها، معرفی محصول، نمایشگاه‌های خاص یا سخنرانی‌ها و دیگر فعالیت‌های مرتبط با برند و ارائه محصول، جلب می‌کند. هنگامی که میزبانی یک گردهم‌آیی را برعهده دارید، مطمئن شوید که همه‌ی جوانب را بخوبی انجام داده‌اید. یک گردهم‌آیی ضعیف توام با بی‌علاقگی بدتر از هیچ است، پس در آموزش و تعیین وظایف کارکنان و اطلاع‌رسانی عموم کوشا باشید. مطلب مرتبط: ۱۰ بهترین استراتژی های بازاریابی که شرکت تان نیاز دارد ۳. آنچه را شما برای رسیدن به آن از طریق تبلیغات و ارزیابی در نظر دارید، کاملا مشخص کنید. زمانی که مصرف‌کنندگان نیاز به یک مشوق برای خرید دارند، تبلیغات بسیار کارساز است. فقط در مورد آنچه می‌خواهید بدست آورید شفاف عمل کنید. تعداد فروش، حجم مبادلات مالی، نام مشتری مورد نظر، الگوهای خرید که شما می‌خواهید تغییر دهید و یا هر هدف دیگری را که از طریق تبلیغات مد نظر دارید مشخص کنید. سپس آن تغییر مورد نظر را به لحاظ مالی برای کسب و کارتان مشخص کنید. با علم به تاثیر بالقوه‌ی تبلیغات، شما اطلاعات موردنیاز برای اختصاص بودجه‌ی تبلیغات، اختصاص زمان کافی برای کارکنان و سرمایه‌گذاری در انرژی لازم برای انجام تبلیغات که نتایج مثبت کسب و کار را در دروه‌ی زمانی پوشش تبلیغاتی ممکن می‌سازد، در اختیار خواهید داشت. ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده منبع: بیزینس اینسایدر ۳ گام تا یک آگهی فروش موثر داشته باشیم (مشاهده ۲۸۳ نفر, فقط امروز) هرگونه نشر ، بازتولید یا بازنشر تمام یا بخشی از محتوای سایت بازده بدون کسب مجوز، غیرقانونی است و تحت پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت. راحت و سریع با زدن دکمه + انتشار بده این مطالب هم احتمالا دوست دارید ۱۰ چیز شگفت‌انگیز که آدم‌های موفق دوست دارند ۴ راه که با کار کمتر پول بیشتر در بیاورید ۵ ویژگی شخصیتی برای موفقیت در کار ۸ عبارت که در محل کار دوست‌داشتنی‌تر شوید اصول موفقیت کسب و کارها که باید بدانید ۱۷ سخن الهام‌بخش از ثروتمندترین آدم های جهان
یک قیف فروش مسیر حرکتی است که مشتریان بالقوه را جذب کرده و آن ها را از طریق فعالیت های بازاریابی از نقطه آگاهی از محصول شما تا علاقه مند شدن، تمایل داشتن و نهایتاً فروش به آن ها می رساند. اما ببینیم چطور باید آن را درست کنیم؟ یکی از مهم ترین کارهایی که…
یک قیف فروش مسیر حرکتی است که مشتریان بالقوه را جذب کرده و آن ها را از طریق فعالیت های بازاریابی از نقطه آگاهی از محصول شما تا علاقه مند شدن، تمایل داشتن و نهایتاً فروش به آن ها می رساند. اما ببینیم چطور باید آن را درست کنیم؟ یکی از مهم ترین کارهایی که…
یک قیف فروش مسیر حرکتی است که مشتریان بالقوه را جذب کرده و آن ها را از طریق فعالیت های بازاریابی از نقطه آگاهی از محصول شما تا علاقه مند شدن، تمایل داشتن و نهایتاً فروش به آن ها می رساند. اما ببینیم چطور باید آن را درست کنیم؟ یکی از مهم ترین کارهایی که…
حتی اگر یک فروشنده خوب و موفق هم باشید، همیشه راه هایی برای رشد و بهبود عملکرد شما وجود دارد. در ادامه نکاتی را برای شما یادآور می شویم که برای عبور از حدود درآمدی گذشته خود و افزایش فروش نیاز دارید: 1- محصول خودتان را بفروشید مهم نیست که مشغول فروش چه چیزی هستید، باید تمام زیر و بم محصول و خدمات خود را به خوبی بشناسید…