با گسترش خرید اینترنتی در عصر حاضر، تاثیر برخورد فروشنده بر تصمیم‌گیری مشتری هنگام خرید رنگ باخته است. فروشندگان و مدیران فروش عصر حاضر باید با استفاده از تکنیک‌های جدید و با داشتن درک کاملی از نقش بازاریابی درونی به افزایش فروش کمک کنند. در حقیقت می‌توان گفت که امروزه استراتژی فروش، بیشتر به سمت کمک به خریدار برای انتخاب محصول مورد نظر و سپس فروش آن محصول سوق پیدا کرده است. در این مطلب نقش بازاریابی درونی در پیشبرد استراتژی فروش را مورد بررسی قرار می‌دهیم. نقش بازاریابی درونی در عصر خرید اینترنتی با توجه به افزایش خرید اینترنتی در عصر دیجیتال، بازاریابی درونی نقش موثری در پیشبرد استراتژی فروش کسب و کارهای اینترنتی پیدا کرده است. می‌توان گفت در عصر دیجیتال، خریدار مراحل آگاهی، توجه و تصمیم‌گیری را برای تکمیل خرید اینترنتی خود طی می‌کند. در این میان تیم فروش باید بتواند در مراحل شناسایی، برقراری ارتباط، کاوش و توصیه وارد عمل شده و مشتری را متقاعد به خرید کند. یک کسب و کار اینترنتی قبل از هر چیزی باید با جلب اعتماد و امکان برقراری ارتباط با مشتری، اطمینان لازم را برای تصمیم به خرید در او ایجاد کند. تولید محتوای آموزشی و ارائه مشاوره فردی به تک تک مشتریان یکی از موثرترین روش‌های جذب مشتری و پیشبرد استراتژی بازاریابی و فروش کسب و کارها است. در ادامه به بررسی مراحل فروش و نقش بازاریابی درونی در هر یک از این مراحل می‌پردازیم. ۱) شناسایی شناسایی فرصت‌های مناسب یکی از عوامل موثر در موفقیت یا شکست استراتژی فروش کسب و کارها است. زیرا درک نیازها و علایق مشتری فرصت مناسبی را برای پیش‌بینی بازار و فروش بیشتر در اختیار مدیران فروش قرار می‌دهد. البته ناگفته نماند که بسیاری از مشتریان قبل از تعامل با پشتیبانی بخش فروش آگاهی لازم برای خرید را کسب می‌کنند. در این حالت نقش بازاریابی درونی پررنگ‌تر می‌شود. زیرا یک مدیر فروش موفق می‌تواند از طریق فرم‌های نظرسنجی یا اطلاعات بازدیدکنندگان قبلی سایت که در CRM موجود هستند، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله مهارت ارتباط با مشتری، استراتژی قیمت‌گذاری و نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتری همه و همه نقش موثری در کمک به تصمیم‌گیری مشتری برای خرید دارند. ۲) برقراری ارتباط واحد پشتیبانی فروش هنگام برقراری ارتباط با خریداران باید درک کاملی از اولویت‌بندی اهداف مشتریان داشته باشد. این امر باعث برقراری ارتباطی سازنده و اثربخش می‌شود. درک و تحلیل شخصیت مشتری در بازاریابی و فروش آفلاین نسبتا ساده است. زیرا زبان بدن، ارتباط چشمی، لحن کلام و نحوه‌ی برخورد مشتری می‌تواند اطلاعات نسبتا کاملی را در اختیار فروشندگان قرار دهد. اما در خرید اینترنتی تحلیل شخصیت مشتری سخت‌تر است از این رو نقش بازاریابی درونی پررنگ‌تر می‌شود. بازاریابان و مدیران فروش در خریدهای اینترنتی معمولا به کمک سوالات نظرسنجی و کلمات کلیدی جستجو شده به تحلیل شخصیت مشتریان می‌پردازند. شناخت شخصیت مشتری این امکان را برای فروشنگان فراهم می‌کند تا نوع ارتباط و لحن مناسب با هر مشتری را انتخاب کرده و طبق استراتژی فروش با آن‌ها به شکل مناسبی برخورد کنند. ۳) کاوش آگاهی از چشم‌انداز و اهداف هر کسب و کار گام موثری در برقراری ارتباط با مشتریان هدف است. مدیر فروش عصر دیجیتال باید قادر باشد در زمان اندکی به کاوش نیازهای مشتری بپردازد و مشتری هدف خود را تشخیص دهد. ارزیابی و کاوش اهداف مشتری می‌تواند راهنمای مناسبی برای کنترل ارتباط با مشتری و تبدیل آن به خریدار باشد. اولین و مهمترین موضوعی که در اینجا مطرح می‌شود به چالش کشیدن مشتری برای رفع نیازهای او است. این کار استراتژی ایده‌آلی را در اختیار صاحبان کسب و کارها قرار می‌دهد و نقش بازاریابی درونی را نیز پررنگ‌تر خواهد کرد. کاوش نیازهای مشتریان می‌تواند گام موثری برای ارائه چشم‌انداز و تدوین استراتژی کسب و کارها باشد. البته در این میان توجه به میزان بودجه قابل سرمایه‌گذاری، هزینه‌های مالی و تامین منابع انسانی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است و همواره باید مورد توجه قرار گیرد. ۴) توصیه اگر تمام مراحل بالا به خوبی پیش روند به مرحله‌ای در فروش خواهیم رسید که می‌توانیم به توصیه محصول به مشتریان بپردازیم. توصیه محصولات متناسب با نیاز مشتری احساس خوبی ایجاد کرده و باعث تصمیم‌گیری احساسی او می‌شود. زمانی مشتری احساس می‌کند که ارتباط با مدیر فروش یک فروشگاه اینترنتی برای او موثر بوده است که به نیازها و علایق او توجه شود. سفارشی‌سازی محصولات و امکان طراحی محصول متناسب با سلیقه مشتری یکی از رموز موفقیت در فروش است که نقش بازاریابی درونی در آن بسیار پررنگ‌تر از سایر پارامترها است. البته از این نکته نباید چشم‌پوشی کرد که تمام محصولاتی که به صورت اینترنتی خریداری می‌شوند قابل سفارشی‌سازی نیستند. اما نحوه‌ی بسته‌بندی و ارسال آن‌ها می‌تواند به انتخاب مشتری و طبق خواسته او باشد. به عنوان مثال سایت دیجی‌کالا این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرده است که در صورت خرید هدیه از این سایت، با انتخاب گزینه مورد نظر خود، آن را به شکل تزیین شده با روبان دریافت کنند. برچسب ها: استراتژی فروش, افزایش فروش, بازاریابی درونی, بازاریابی و فروش, بالا بردن فروش, فروش با بازاریابی درونی, نقش بازاریابی درونی اشتراک گذاری :
با گسترش خرید اینترنتی در عصر حاضر، تاثیر برخورد فروشنده بر تصمیم‌گیری مشتری هنگام خرید رنگ باخته است. فروشندگان و مدیران فروش عصر حاضر باید با استفاده از تکنیک‌های جدید و با داشتن درک کاملی از نقش بازاریابی درونی به افزایش فروش کمک کنند. در حقیقت می‌توان گفت که امروزه استراتژی فروش، بیشتر به سمت کمک به خریدار برای انتخاب محصول مورد نظر و سپس فروش آن محصول سوق پیدا کرده است. در این مطلب نقش بازاریابی درونی در پیشبرد استراتژی فروش را مورد بررسی قرار می‌دهیم. نقش بازاریابی درونی در عصر خرید اینترنتی با توجه به افزایش خرید اینترنتی در عصر دیجیتال، بازاریابی درونی نقش موثری در پیشبرد استراتژی فروش کسب و کارهای اینترنتی پیدا کرده است. می‌توان گفت در عصر دیجیتال، خریدار مراحل آگاهی، توجه و تصمیم‌گیری را برای تکمیل خرید اینترنتی خود طی می‌کند. در این میان تیم فروش باید بتواند در مراحل شناسایی، برقراری ارتباط، کاوش و توصیه وارد عمل شده و مشتری را متقاعد به خرید کند. یک کسب و کار اینترنتی قبل از هر چیزی باید با جلب اعتماد و امکان برقراری ارتباط با مشتری، اطمینان لازم را برای تصمیم به خرید در او ایجاد کند. تولید محتوای آموزشی و ارائه مشاوره فردی به تک تک مشتریان یکی از موثرترین روش‌های جذب مشتری و پیشبرد استراتژی بازاریابی و فروش کسب و کارها است. در ادامه به بررسی مراحل فروش و نقش بازاریابی درونی در هر یک از این مراحل می‌پردازیم. ۱) شناسایی شناسایی فرصت‌های مناسب یکی از عوامل موثر در موفقیت یا شکست استراتژی فروش کسب و کارها است. زیرا درک نیازها و علایق مشتری فرصت مناسبی را برای پیش‌بینی بازار و فروش بیشتر در اختیار مدیران فروش قرار می‌دهد. البته ناگفته نماند که بسیاری از مشتریان قبل از تعامل با پشتیبانی بخش فروش آگاهی لازم برای خرید را کسب می‌کنند. در این حالت نقش بازاریابی درونی پررنگ‌تر می‌شود. زیرا یک مدیر فروش موفق می‌تواند از طریق فرم‌های نظرسنجی یا اطلاعات بازدیدکنندگان قبلی سایت که در CRM موجود هستند، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله مهارت ارتباط با مشتری، استراتژی قیمت‌گذاری و نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتری همه و همه نقش موثری در کمک به تصمیم‌گیری مشتری برای خرید دارند. ۲) برقراری ارتباط واحد پشتیبانی فروش هنگام برقراری ارتباط با خریداران باید درک کاملی از اولویت‌بندی اهداف مشتریان داشته باشد. این امر باعث برقراری ارتباطی سازنده و اثربخش می‌شود. درک و تحلیل شخصیت مشتری در بازاریابی و فروش آفلاین نسبتا ساده است. زیرا زبان بدن، ارتباط چشمی، لحن کلام و نحوه‌ی برخورد مشتری می‌تواند اطلاعات نسبتا کاملی را در اختیار فروشندگان قرار دهد. اما در خرید اینترنتی تحلیل شخصیت مشتری سخت‌تر است از این رو نقش بازاریابی درونی پررنگ‌تر می‌شود. بازاریابان و مدیران فروش در خریدهای اینترنتی معمولا به کمک سوالات نظرسنجی و کلمات کلیدی جستجو شده به تحلیل شخصیت مشتریان می‌پردازند. شناخت شخصیت مشتری این امکان را برای فروشنگان فراهم می‌کند تا نوع ارتباط و لحن مناسب با هر مشتری را انتخاب کرده و طبق استراتژی فروش با آن‌ها به شکل مناسبی برخورد کنند. ۳) کاوش آگاهی از چشم‌انداز و اهداف هر کسب و کار گام موثری در برقراری ارتباط با مشتریان هدف است. مدیر فروش عصر دیجیتال باید قادر باشد در زمان اندکی به کاوش نیازهای مشتری بپردازد و مشتری هدف خود را تشخیص دهد. ارزیابی و کاوش اهداف مشتری می‌تواند راهنمای مناسبی برای کنترل ارتباط با مشتری و تبدیل آن به خریدار باشد. اولین و مهمترین موضوعی که در اینجا مطرح می‌شود به چالش کشیدن مشتری برای رفع نیازهای او است. این کار استراتژی ایده‌آلی را در اختیار صاحبان کسب و کارها قرار می‌دهد و نقش بازاریابی درونی را نیز پررنگ‌تر خواهد کرد. کاوش نیازهای مشتریان می‌تواند گام موثری برای ارائه چشم‌انداز و تدوین استراتژی کسب و کارها باشد. البته در این میان توجه به میزان بودجه قابل سرمایه‌گذاری، هزینه‌های مالی و تامین منابع انسانی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است و همواره باید مورد توجه قرار گیرد. ۴) توصیه اگر تمام مراحل بالا به خوبی پیش روند به مرحله‌ای در فروش خواهیم رسید که می‌توانیم به توصیه محصول به مشتریان بپردازیم. توصیه محصولات متناسب با نیاز مشتری احساس خوبی ایجاد کرده و باعث تصمیم‌گیری احساسی او می‌شود. زمانی مشتری احساس می‌کند که ارتباط با مدیر فروش یک فروشگاه اینترنتی برای او موثر بوده است که به نیازها و علایق او توجه شود. سفارشی‌سازی محصولات و امکان طراحی محصول متناسب با سلیقه مشتری یکی از رموز موفقیت در فروش است که نقش بازاریابی درونی در آن بسیار پررنگ‌تر از سایر پارامترها است. البته از این نکته نباید چشم‌پوشی کرد که تمام محصولاتی که به صورت اینترنتی خریداری می‌شوند قابل سفارشی‌سازی نیستند. اما نحوه‌ی بسته‌بندی و ارسال آن‌ها می‌تواند به انتخاب مشتری و طبق خواسته او باشد. به عنوان مثال سایت دیجی‌کالا این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرده است که در صورت خرید هدیه از این سایت، با انتخاب گزینه مورد نظر خود، آن را به شکل تزیین شده با روبان دریافت کنند. برچسب ها: استراتژی فروش, افزایش فروش, بازاریابی درونی, بازاریابی و فروش, بالا بردن فروش, فروش با بازاریابی درونی, نقش بازاریابی درونی اشتراک گذاری :
شاید بتوان گفت که بخش فروش مهمترین بخش هر کسب و کاری است. زیرا نتایج مدت‌ها ایده‌پردازی و بازاریابی یک کسب و کار محصولی است که بخش فروش باید آن را به دست مشتری برساند. از این رو تیم فروش باید مهارت‌های خاصی در تبلیغ و متقاعد کردن مشتری برای خرید داشته باشد. در ادامه چند مهارت فروش مهم را که لازم است هر برندی به تیم فروش خود بیاموزد، با هم بررسی می‌کنیم. ۵ مهارت فروش که تیم فروش باید بداند ۱) از مشتریان فعلی برای جذب مشتری جدید استفاده کنید جالب است بدانید که مشتریان فعلی شما بهترین گزینه برای کمک به فروش بیشتر محصولات شما هستند. بنابراین اگر بتوانید از مشتریان فعلی خود برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید می‌توانید به نتایج مطلوبی در فروش محصول برند خود برسید. استفاده از توصیه‌های مشتریان فعلی یک مهارت فروش مهم برای تیم فروش شما است. بنابراین سعی کنید اطلاعات تماس مفیدی را حین خرید مشتری از او دریافت کنید. این اطلاعات تماس به شما کمک می‌کند تا با پیگیری دریافت محصول و آگاهی از رضایت مشتری اعتماد او را به برند خود جلب کنید. این نکته را فراموش نکنید که ارائه خدمات پس از فروش و در دسترس بودن سبب جذب مشتری بیشتر می‌شود. از طرف دیگر نیز مشتریانی که با توصیه مشتریان فعلی به خرید از محصولات شما اقدام می‌کنند با حس اطمینان بیشتری وارد عمل می‌شوند و همین امر باعث می‌شود که شما هم در ارائه خدمات خود با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنید. بنابراین برای تقویت مهارت فروش تیم خود لازم است که توجه خاصی به مشتریان فعلی خود داشته باشید. مشتریان فعلی بهترین گزینه برای جذب مشتریان جدید هستند. ۲) از اطلاعات مشتریان قبلی استفاده کنید بهترین روش برای معرفی و فروش محصول جدید استفاده از اطلاعات مشتریان قبلی است. هر چند ممکن است محصول جدید شرکت شما تفاوت زیادی با محصولات قبلی داشته باشد. اما مشتریان محولات قدیمی‌تر می‌توانند خریداران بالقوه‌ی محصول فعلی شما نیز باشند. ارسال یک پیام یا ایمیل که حاوی اطلاعات نسبتا کاملی از محصول فعلی شما است با ایجاد حس همدلی سبب ایجاد حس اعتماد و پیشبرد استراتژی بازاریابی احساسی می‌شود. ارسال این پیام یا ایمیل باید نوعی حس مثبت و توجه را در ذهن مخاطب شما ایجاد کند و حالت اسپم را برایش نداشته باشد. البته این نکته را فراموش نکنید که برای موفقیت و تقویت مهارت فروش خود در این روش بهتر است از مشتریانی که طی یک سال اخیر از محصولات شما خریداری کرده‌اند استفاده کنید. ۳) تماس سرد با مشتری تماس سرد یکی از روش‌های بازاریابی است. از آنجایی که این تماس با افرادی که اطلاعات آن‌ها از قبل در دسترس است برقرار می‌شود تحت عنوان تماس سرد شناخته می‌شود. این اطلاعات می‌توانند متعلق به مشتریان قبلی شما باشند و یا اطلاعاتی باشند که از شرکت‌های فعال در زمینه‌ی تحقیقات بازار جمع‌آوری شده‌اند. پیام تماس سرد باید چارچوب خاصی داشته باشد تا سبب آزردگی خاطر دریافت کننده آن نشود. بنابراین در تهیه پیام این تماس به نکات زیر توجه کنید: عنوان یا موضوع پیام باید تا حد ممکن کوتاه باشد. اولین جمله‌ی پیام باید ارزشی که محصول مورد نظر به مشتری ارائه می‌دهد را به شکل کاملا مفهومی بیان کند. دومین جمله باید دلیل منحصر به فرد بودن محصول و برند شما را در قالب یک جمله‌ی ساده و به دور از اغراق بیان کند. این پیام باید با یک سوال ساده بدون جواب به اتمام برسد تا مخاطب را ترغیب به برقراری تماس با شما بکند. تماس یا ایمیل سرد یک مهارت فروش برای تیم فروش است. ۴) ارتباط با مشتری برای پاسخگویی به سوالات اگر استراتژی بازاریابی شما به درستی پیش رود و تمام مراحل قبلی به درستی طی شده باشند به مرحله‌ی ارتباط با مشتری و مذاکره می‌رسید. معمولا برای این کار فردی با روابط عمومی بالا که اطلاعات کاملی از محصول مورد نظر در اختیار دارد انتخاب می‌شود. شاید بتوان گفت این مرحله سخت‌ترین بخش فروش باشد که مهارت فروش خاصی نیاز دارد. زیرا متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول در این مرحله انجام می‌گیرد. ارتباط موثر با مشتری یک مهارت فروش برای موفقیت تیم فروش ۵) تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل این نکته را فراموش نکنید که مواجهه با یک فروشنده سمج نفرت انگیزترین بخش خرید محصول برای مشتری است. بنابراین فردی که در این زمینه فعالیت می‌کند باید از روابط عمومی بالایی برخوردار باشد و به کمک تکنیک‌های روانشناسی مشتری را هر چه سریع‌تر به بخش خرید نهایی هدایت کند. یک بازاریاب حرفه‌ای از لحن مشتری می‌تواند قطعیت او برای خرید را تشخیص دهد. معمولا وقتی مشتری به مرحله‌ی قطعی خرید خود می‌رسد لحن آرام و ملایمی دارد. در مورد کارهایی که برای قطعی کردن خرید لازم است انجام دهد سوال می‌کند و دوست دارد در مورد خدمات پس از فروشی که به مشتریان ارائه می‌شود اطلاعات کاملی به دست آورد. بنابراین یک بازاریاب موفق با یادگیری صحیح مهارت فروش می‌تواند مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. برچسب ها: استراتژی فروش, بازاریابی و فروش, بالا بردن فروش, بهبود فروش, تیم فروش, مهارت فروش اشتراک گذاری :
با گسترش خرید اینترنتی در عصر حاضر، تاثیر برخورد فروشنده بر تصمیم‌گیری مشتری هنگام خرید رنگ باخته است. فروشندگان و مدیران فروش عصر حاضر باید با استفاده از تکنیک‌های جدید و با داشتن درک کاملی از نقش بازاریابی درونی به افزایش فروش کمک کنند. در حقیقت می‌توان گفت که امروزه استراتژی فروش، بیشتر به سمت کمک به خریدار برای انتخاب محصول مورد نظر و سپس فروش آن محصول سوق پیدا کرده است. در این مطلب نقش بازاریابی درونی در پیشبرد استراتژی فروش را مورد بررسی قرار می‌دهیم. نقش بازاریابی درونی در عصر خرید اینترنتی با توجه به افزایش خرید اینترنتی در عصر دیجیتال، بازاریابی درونی نقش موثری در پیشبرد استراتژی فروش کسب و کارهای اینترنتی پیدا کرده است. می‌توان گفت در عصر دیجیتال، خریدار مراحل آگاهی، توجه و تصمیم‌گیری را برای تکمیل خرید اینترنتی خود طی می‌کند. در این میان تیم فروش باید بتواند در مراحل شناسایی، برقراری ارتباط، کاوش و توصیه وارد عمل شده و مشتری را متقاعد به خرید کند. یک کسب و کار اینترنتی قبل از هر چیزی باید با جلب اعتماد و امکان برقراری ارتباط با مشتری، اطمینان لازم را برای تصمیم به خرید در او ایجاد کند. تولید محتوای آموزشی و ارائه مشاوره فردی به تک تک مشتریان یکی از موثرترین روش‌های جذب مشتری و پیشبرد استراتژی بازاریابی و فروش کسب و کارها است. در ادامه به بررسی مراحل فروش و نقش بازاریابی درونی در هر یک از این مراحل می‌پردازیم. ۱) شناسایی شناسایی فرصت‌های مناسب یکی از عوامل موثر در موفقیت یا شکست استراتژی فروش کسب و کارها است. زیرا درک نیازها و علایق مشتری فرصت مناسبی را برای پیش‌بینی بازار و فروش بیشتر در اختیار مدیران فروش قرار می‌دهد. البته ناگفته نماند که بسیاری از مشتریان قبل از تعامل با پشتیبانی بخش فروش آگاهی لازم برای خرید را کسب می‌کنند. در این حالت نقش بازاریابی درونی پررنگ‌تر می‌شود. زیرا یک مدیر فروش موفق می‌تواند از طریق فرم‌های نظرسنجی یا اطلاعات بازدیدکنندگان قبلی سایت که در CRM موجود هستند، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله مهارت ارتباط با مشتری، استراتژی قیمت‌گذاری و نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتری همه و همه نقش موثری در کمک به تصمیم‌گیری مشتری برای خرید دارند. ۲) برقراری ارتباط واحد پشتیبانی فروش هنگام برقراری ارتباط با خریداران باید درک کاملی از اولویت‌بندی اهداف مشتریان داشته باشد. این امر باعث برقراری ارتباطی سازنده و اثربخش می‌شود. درک و تحلیل شخصیت مشتری در بازاریابی و فروش آفلاین نسبتا ساده است. زیرا زبان بدن، ارتباط چشمی، لحن کلام و نحوه‌ی برخورد مشتری می‌تواند اطلاعات نسبتا کاملی را در اختیار فروشندگان قرار دهد. اما در خرید اینترنتی تحلیل شخصیت مشتری سخت‌تر است از این رو نقش بازاریابی درونی پررنگ‌تر می‌شود. بازاریابان و مدیران فروش در خریدهای اینترنتی معمولا به کمک سوالات نظرسنجی و کلمات کلیدی جستجو شده به تحلیل شخصیت مشتریان می‌پردازند. شناخت شخصیت مشتری این امکان را برای فروشنگان فراهم می‌کند تا نوع ارتباط و لحن مناسب با هر مشتری را انتخاب کرده و طبق استراتژی فروش با آن‌ها به شکل مناسبی برخورد کنند. ۳) کاوش آگاهی از چشم‌انداز و اهداف هر کسب و کار گام موثری در برقراری ارتباط با مشتریان هدف است. مدیر فروش عصر دیجیتال باید قادر باشد در زمان اندکی به کاوش نیازهای مشتری بپردازد و مشتری هدف خود را تشخیص دهد. ارزیابی و کاوش اهداف مشتری می‌تواند راهنمای مناسبی برای کنترل ارتباط با مشتری و تبدیل آن به خریدار باشد. اولین و مهمترین موضوعی که در اینجا مطرح می‌شود به چالش کشیدن مشتری برای رفع نیازهای او است. این کار استراتژی ایده‌آلی را در اختیار صاحبان کسب و کارها قرار می‌دهد و نقش بازاریابی درونی را نیز پررنگ‌تر خواهد کرد. کاوش نیازهای مشتریان می‌تواند گام موثری برای ارائه چشم‌انداز و تدوین استراتژی کسب و کارها باشد. البته در این میان توجه به میزان بودجه قابل سرمایه‌گذاری، هزینه‌های مالی و تامین منابع انسانی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است و همواره باید مورد توجه قرار گیرد. ۴) توصیه اگر تمام مراحل بالا به خوبی پیش روند به مرحله‌ای در فروش خواهیم رسید که می‌توانیم به توصیه محصول به مشتریان بپردازیم. توصیه محصولات متناسب با نیاز مشتری احساس خوبی ایجاد کرده و باعث تصمیم‌گیری احساسی او می‌شود. زمانی مشتری احساس می‌کند که ارتباط با مدیر فروش یک فروشگاه اینترنتی برای او موثر بوده است که به نیازها و علایق او توجه شود. سفارشی‌سازی محصولات و امکان طراحی محصول متناسب با سلیقه مشتری یکی از رموز موفقیت در فروش است که نقش بازاریابی درونی در آن بسیار پررنگ‌تر از سایر پارامترها است. البته از این نکته نباید چشم‌پوشی کرد که تمام محصولاتی که به صورت اینترنتی خریداری می‌شوند قابل سفارشی‌سازی نیستند. اما نحوه‌ی بسته‌بندی و ارسال آن‌ها می‌تواند به انتخاب مشتری و طبق خواسته او باشد. به عنوان مثال سایت دیجی‌کالا این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرده است که در صورت خرید هدیه از این سایت، با انتخاب گزینه مورد نظر خود، آن را به شکل تزیین شده با روبان دریافت کنند. برچسب ها: استراتژی فروش, افزایش فروش, بازاریابی درونی, بازاریابی و فروش, بالا بردن فروش, فروش با بازاریابی درونی, نقش بازاریابی درونی اشتراک گذاری :
بدون در نظر گرفتن میزان رضایت از مشتریان فعلی یک کسب و کار استراتژی بازگشتی یا ارجاعی یکی از مهمترین استراتژی‌های موفق فروش است. استفاده‌ی هوشمندانه از این استراتژی راه قابل اعتمادی برای استفاده از منابع موجود و افزایش فروش است. متاسفانه بسیاری از مدیران فروش از استراتژی‌های قدیمی فروش استفاده می‌کنند و به استراتژی بازگشتی توجهی چندانی نمی‌کنند. در ادامه این مطلب چند نکته‌ی مهم در مورد استراتژی‌های بازگشتی که می‌توانند میزان فروش را طی یک سال دو برابر کنند مورد بررسی قرار می‌گیرند. نکاتی که در استراتژی بازگشتی باید مورد توجه قرار گیرند ۱) از تماس با مشتریان قبلی پرهیز کنید هر چند در نگاه اول این مورد ممکن است نوعی تناقض به نظر برسد. اما تماس با مشتریان قبلی برای دریافت اطلاعات همیشه روش مناسبی نیست. زیرا بسیاری از مشتریان ممکن است متوجه معنای تماس شما نباشند و تصور کنند که هدف شما تنها جمع‌آوری اطلاعات است. بنابراین برای موفقیت در این روش باید مقدمه چینی کنید. درخواست مستقیم از مشتری حین خرید، برای معرفی چند نفر از دوستانشان برای پیشنهاد محصول، بهتر از تماس با مشتریان قبلی است. اجرای این استراتژی می‌تواند در مدت کوتاهی اطلاعات مفیدی را در پایگاه داده شما جمع‌آوری کند. استفاده از این اطلاعات در دراز مدت می‌تواند سبب افزایش فروش شود. ۲) غلبه بر ترس و معرفی محصول اگر به عنوان مدیر فروش مسئول معرفی محصول جدید یک شرکت هستید باید بر ترس خود برای معرفی محصول غلبه کنید. ترس از معرفی محصول به کسب و کارهای دیگر در حقیقت از دست دادن فرصت است. بنابراین برای موفقیت در شغل خود و اجرای استراتژی بازگشتی با اعتماد به نفس کامل با تاثیرگذارن، مدیران فروش سایر کسب و کارها و مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید و به معرفی محصول خود بپردازید. این نکته را همواره به خاطر داشته باشید که با یک تماس شما چیزی را از دست نمی‌دهید بلکه این تماس می‌تواند گام موثری در جهت رسیدن به اهدافتان نیز باشد. گاهی ممکن است یک تماس موثر فروش شما را چندین برابر کند. برای موفقیت در شغل خود و اجرای استراتژی بازگشتی با اعتماد به نفس کامل با تاثیرگذارن، مدیران فروش سایر کسب و کارها و مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید و به معرفی محصول خود بپردازید. ۳) مکالمه خود را با درخواست کمک آغاز کنید از نظر عاطفی همه‌ی انسان‌ها تمایل شدیدی به کمک به همنوعان خود دارند. بنابراین استفاده از عبارت مناسب مهمترین بخش شکل‌گیری یک مکالمه موثر خواهد بود. از این رو برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری می‌توانید مکالمه خود را با عبارتی مانند می‌خواستم بدانم که می‌توانم در مورد … از کمک و نظر شما استفاده کنم؟ تاثیر روانی این جملات سبب اثربخشی بازاریابی شما خواهد شد. یک مکالمه محترمانه و اثربخش می‌تواند به خودی خود گامی برای افزایش فروش محصول باشد. ۴) شبکه‌ی ارتباط با مشتریان خود را گسترده‌تر کنید سعی کنید از شبکه‌ی مخاطبان موجود خود نهایت استفاده را بکنید و تا جای ممکن این شبکه را توسعه دهید. هر چند مشتریان فعلی شما یکی از بهترین منابع موجود برای معرفی محصول جدید هستند. اما سعی کنید از تمام فرصت‌های موجود برای اجرای استراتژی بازگشتی استفاده کنید و شانس جذب مشتری جدید را از دست ندهید. بنابراین مشتریان قبلی، فعالان صنایع مرتبط، اعضای خانواده، دوستان و آشنایان و … هر یک به نوبه‌ی خود می‌توانند فرصتی را برای معرفی محصول جدید برایتان فراهم کنند. برای موفقیت در اجرای استراتژی بازگشتی سعی کنید شبکه ارتباط با مشتریان را تا جای ممکن گسترده‌تر کنید. ۵) معرفی محصول به افراد ایده‌آل را در اولویت قرار دهید قبل از معرفی محصول سعی کنید ویژگی افراد ایده‌آلی را که قصد معرفی محصول به آن‌ها دارید مشخص کنید. این ویژگی‌ها را هنگام اجرای استراتژی بازگشتی بر روی مشتریان فعلی خود نیز مطرح کنید. زیرا احتمال خرید در مشتریان ایده‌آل به میزان زیادی افزایش می‌یابد. به عنوان مثال از مشتریان خود بخواهید که دو نفر از دوستان خود را که در شغل خاصی فعالیت دارند را به شما معرفی کنند. همچنین اطلاعات کاملی از محصول را به دست آورید تا بتوانید به تمام سوالات به شکل کاملی پاسخ دهید. ارائه اطلاعات کامل به یک زیر مجموعه خاص از مشتریان بالقوه می‌تواند سبب افزایش فروش محصولات شود. ۶) هر روز با یک نفر تماس بگیرید همواره به این نکته توجه کنید که کیفیت تماس مهم‌تر از کمیت آن است. برای موفقیت اجرای استراتژی بازگشتی در بازاریابی شبکه‌ای خود هر روز با یکی از مشتریان خود تماس بگیرید. اگر هر مشتری سه نفر را به شما معرفی کند. و تماس با هر فرد ۲۰ دقیقه زمان نیاز داشته باشد، تماس با چهار نفر در هر روز ایده‌آل ترین حالت ممکن برای یک مدیر فروش موفق است. بقیه زمان کاری نیز معمولا صرف پیگیری تماس‌های دیروز و سفارش‌های اخیر می‌شود. این نکته رو فراموش نکنید که متقاعد کردن مشتری برای خرید و به عبارت دیگر جذب مشتری بیشتر یکی از اصول بازاریابی شبکه‌ای است که سبب افزایش فروش می‌شود. ۷) برای پاسخگویی همواره در دسترس باشید و در محاسبه دقیق باشید مسئولیت مدیر فروش با یک تماس سازنده و اثربخش به اتمام نمی‌رسد. پاسخگویی و قابل دسترسی یکی از عوامل جلب اعتماد مشتریان است. داشتن یک برنامه هدفمند و واقع‌گرایانه می‌تواند کمک زیادی به پیشبرد اهداف و اجرای استراتژی بازگشتی به مدیران فروش داشته باشد. به یاد داشته باشید که داشتن اهداف واقع‌گرایانه با توجه به سیستم CRM و پیگیری سفارش مشتریان و پاسخگویی منظم یکی از راه‌های افزایش فروش است. از سوی دیگر دقت محاسبه و پاسخگویی صحیح یکی دیگر از عواملی است که سبب اعتماد مشتری می‌شود. در دسترس بودن برای پاسخگویی و دقت در محاسبه یکی از عوامل موثر در جذب مشتری و افزایش فروش است. ۸) رویدادی برگزار کنید یا میزبان یک رویداد باشید برگزاری یا میزبانی یک رویداد نقش موثری در شبکه‌سازی و جذب مشتریان جدید دارد. دعوت از افراد تاثیرگذار برای شرکت در این رویداد و ارائه چشم‌انداز کلی و ارزشی که محصول به زندگی مردم می‌افزاید نقش موثری در موفقیت استراتژی بازگشتی شما خواهد داشت. برچسب ها: استراتژی, استراتژی بازاریابی, استراتژی بازگشتی, استراتژی فروش, افزایش فروش, بالا بردن فروش, بهبود فروش, تاثیر گذاری بر فروش, جذب مشتری اشتراک گذاری :
شاید بتوان گفت که بخش فروش مهمترین بخش هر کسب و کاری است. زیرا نتایج مدت‌ها ایده‌پردازی و بازاریابی یک کسب و کار محصولی است که بخش فروش باید آن را به دست مشتری برساند. از این رو تیم فروش باید مهارت‌های خاصی در تبلیغ و متقاعد کردن مشتری برای خرید داشته باشد. در ادامه چند مهارت فروش مهم را که لازم است هر برندی به تیم فروش خود بیاموزد، با هم بررسی می‌کنیم. ۵ مهارت فروش که تیم فروش باید بداند ۱) از مشتریان فعلی برای جذب مشتری جدید استفاده کنید جالب است بدانید که مشتریان فعلی شما بهترین گزینه برای کمک به فروش بیشتر محصولات شما هستند. بنابراین اگر بتوانید از مشتریان فعلی خود برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید می‌توانید به نتایج مطلوبی در فروش محصول برند خود برسید. استفاده از توصیه‌های مشتریان فعلی یک مهارت فروش مهم برای تیم فروش شما است. بنابراین سعی کنید اطلاعات تماس مفیدی را حین خرید مشتری از او دریافت کنید. این اطلاعات تماس به شما کمک می‌کند تا با پیگیری دریافت محصول و آگاهی از رضایت مشتری اعتماد او را به برند خود جلب کنید. این نکته را فراموش نکنید که ارائه خدمات پس از فروش و در دسترس بودن سبب جذب مشتری بیشتر می‌شود. از طرف دیگر نیز مشتریانی که با توصیه مشتریان فعلی به خرید از محصولات شما اقدام می‌کنند با حس اطمینان بیشتری وارد عمل می‌شوند و همین امر باعث می‌شود که شما هم در ارائه خدمات خود با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنید. بنابراین برای تقویت مهارت فروش تیم خود لازم است که توجه خاصی به مشتریان فعلی خود داشته باشید. مشتریان فعلی بهترین گزینه برای جذب مشتریان جدید هستند. ۲) از اطلاعات مشتریان قبلی استفاده کنید بهترین روش برای معرفی و فروش محصول جدید استفاده از اطلاعات مشتریان قبلی است. هر چند ممکن است محصول جدید شرکت شما تفاوت زیادی با محصولات قبلی داشته باشد. اما مشتریان محولات قدیمی‌تر می‌توانند خریداران بالقوه‌ی محصول فعلی شما نیز باشند. ارسال یک پیام یا ایمیل که حاوی اطلاعات نسبتا کاملی از محصول فعلی شما است با ایجاد حس همدلی سبب ایجاد حس اعتماد و پیشبرد استراتژی بازاریابی احساسی می‌شود. ارسال این پیام یا ایمیل باید نوعی حس مثبت و توجه را در ذهن مخاطب شما ایجاد کند و حالت اسپم را برایش نداشته باشد. البته این نکته را فراموش نکنید که برای موفقیت و تقویت مهارت فروش خود در این روش بهتر است از مشتریانی که طی یک سال اخیر از محصولات شما خریداری کرده‌اند استفاده کنید. ۳) تماس سرد با مشتری تماس سرد یکی از روش‌های بازاریابی است. از آنجایی که این تماس با افرادی که اطلاعات آن‌ها از قبل در دسترس است برقرار می‌شود تحت عنوان تماس سرد شناخته می‌شود. این اطلاعات می‌توانند متعلق به مشتریان قبلی شما باشند و یا اطلاعاتی باشند که از شرکت‌های فعال در زمینه‌ی تحقیقات بازار جمع‌آوری شده‌اند. پیام تماس سرد باید چارچوب خاصی داشته باشد تا سبب آزردگی خاطر دریافت کننده آن نشود. بنابراین در تهیه پیام این تماس به نکات زیر توجه کنید: عنوان یا موضوع پیام باید تا حد ممکن کوتاه باشد. اولین جمله‌ی پیام باید ارزشی که محصول مورد نظر به مشتری ارائه می‌دهد را به شکل کاملا مفهومی بیان کند. دومین جمله باید دلیل منحصر به فرد بودن محصول و برند شما را در قالب یک جمله‌ی ساده و به دور از اغراق بیان کند. این پیام باید با یک سوال ساده بدون جواب به اتمام برسد تا مخاطب را ترغیب به برقراری تماس با شما بکند. تماس یا ایمیل سرد یک مهارت فروش برای تیم فروش است. ۴) ارتباط با مشتری برای پاسخگویی به سوالات اگر استراتژی بازاریابی شما به درستی پیش رود و تمام مراحل قبلی به درستی طی شده باشند به مرحله‌ی ارتباط با مشتری و مذاکره می‌رسید. معمولا برای این کار فردی با روابط عمومی بالا که اطلاعات کاملی از محصول مورد نظر در اختیار دارد انتخاب می‌شود. شاید بتوان گفت این مرحله سخت‌ترین بخش فروش باشد که مهارت فروش خاصی نیاز دارد. زیرا متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول در این مرحله انجام می‌گیرد. ارتباط موثر با مشتری یک مهارت فروش برای موفقیت تیم فروش ۵) تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل این نکته را فراموش نکنید که مواجهه با یک فروشنده سمج نفرت انگیزترین بخش خرید محصول برای مشتری است. بنابراین فردی که در این زمینه فعالیت می‌کند باید از روابط عمومی بالایی برخوردار باشد و به کمک تکنیک‌های روانشناسی مشتری را هر چه سریع‌تر به بخش خرید نهایی هدایت کند. یک بازاریاب حرفه‌ای از لحن مشتری می‌تواند قطعیت او برای خرید را تشخیص دهد. معمولا وقتی مشتری به مرحله‌ی قطعی خرید خود می‌رسد لحن آرام و ملایمی دارد. در مورد کارهایی که برای قطعی کردن خرید لازم است انجام دهد سوال می‌کند و دوست دارد در مورد خدمات پس از فروشی که به مشتریان ارائه می‌شود اطلاعات کاملی به دست آورد. بنابراین یک بازاریاب موفق با یادگیری صحیح مهارت فروش می‌تواند مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. برچسب ها: استراتژی فروش, بازاریابی و فروش, بالا بردن فروش, بهبود فروش, تیم فروش, مهارت فروش اشتراک گذاری :